Kaip Kauno smulkieji verslininkai per 6 mėnesius padvigubino pelną: 7 sprendimai, kuriuos taiko šiandien
Kauno senamiestyje, tarp kavinukių kvapo ir turistų fotoaparatų spragsėjimo, slypi istorija, apie kurią miesto verslo bendruomenėje šnekama vis garsiau. Grupelė smulkiųjų verslininkų – nuo amatininkų iki kavos pupelių pardavėjų – per pusę metų sugebėjo tai, kas daugeliui skamba kaip pasaka: padvigubino savo pelną. Be didelių investicijų, be paskolų iš banko, be stebuklingų formulių. Tiesiog pakeitė požiūrį į kelis dalykus, kuriuos dauguma laiko savaime suprantamais.
Kalbėjausi su keliais iš jų – kepyklėlės savininke, IT paslaugų teikėju ir baldų dirbtuvės vadovu. Visi trys skirtingi verslai, skirtingi klientai, bet keista – jų atsakymai kartojosi. Tarsi būtų skaitę tą pačią knygą, kurios niekas neparašė.
Kai kaina nustoja būti tabu tema
Pirmas dalykas, kurį visi paminėjo, – jie liovėsi bijoti kelti kainas. Skamba banaliai, bet Kauno rinkoje, kur konkurencija dažnai virsta lenktynėmis „kas pigiau“, tai buvo tikras lūžis. Kepyklėlės savininkė Rasa sako, kad ilgus metus laikė kainas dirbtinai žemas, bijodama prarasti klientus. Pakėlusi kainas 15 procentų, ji neteko dalies senų pirkėjų, tačiau atėjo nauji – tie, kuriems kokybė svarbiau nei centai.
„Supratau, kad pigus produktas pritraukia pigius klientus. Jie nuolat lygina, dera, nesijaučia lojalūs. Kai pakėliau kainą, atsirado žmonės, kurie tiesiog vertina tai, ką darau“, – pasakoja Rasa.
Skaitmenizacija be didelio triukšmo
Kitas dalykas, apie kurį kalbėjo visi trys – jie perkėlė bent dalį veiklos į internetą, bet ne per prievartą, o natūraliai. Baldų dirbtuvės vadovas Tomas pradėjo naudoti paprastą sąskaitų valdymo programėlę ir CRM sistemą klientams sekti. Nieko išskirtinio, bet tai atlaisvino jam kelias valandas per savaitę, kurias anksčiau sugerdavo popierizmas.
IT specialistas Mantas nuėjo dar toliau – automatizavo susirašinėjimą su klientais per pranešimų programėles, todėl pirmieji atsakymai klientams eina automatiškai, o jis pats įsijungia tik ten, kur reikia realaus sprendimo.
Socialiniai tinklai kaip pardavimų kanalas, ne dekoracija
Visi trys pripažino, kad anksčiau socialinius tinklus laikė formalumu – reikia turėti puslapį, bet niekas tikrai netikėjosi iš to pardavimų. Situacija pasikeitė, kai jie pradėjo rodyti procesą, ne tik rezultatą. Rasa filmuoja, kaip minko tešlą penktadienio ryte, Tomas – kaip gimsta baldo eskizas iš medžio gabalo. Žmonės perka ne tik produktą, jie perka istoriją.
Partnerystės, kurios anksčiau atrodė nereikalingos
Įdomiausia, kad nė vienas iš jų nedirba izoliuotai. Kepyklėlė bendradarbiauja su kaimynystėje esančia kavine – viena kitą rekomenduoja klientams. Baldų dirbtuvė susitarė su interjero dizaineriais dėl abipusio klientų nukreipimo. Tokios partnerystės Kaune, palyginti su Vilnium, dar retai naudojamos, todėl konkurencinis pranašumas tiems, kas pirmi susijungia, yra akivaizdus.
Sąnaudos po mikroskopu
Nė vienas iš pašnekovų nesakė, kad taupė drastiškai. Bet visi peržiūrėjo, kur pinigai tiesiog „nutekėjo“ be aiškaus grąžinimo. Mantas atsisakė kelių programinės įrangos prenumeratų, kurių iš tikrųjų nenaudojo. Tomas persirašė sutartis su medienos tiekėju, gaudamas geresnę kainą už didesnį kiekį. Smulkmenos, bet susumavus – reikšmingas skirtumas metų gale.
Žmonės, kurie dirba šalia, ne po kažkuo
Rasa turi tik du darbuotojus, bet pakeitė atlyginimo struktūrą – dalis priklauso nuo mėnesio pardavimų. Rezultatas – darbuotojai patys siūlo idėjas, kaip pritraukti daugiau klientų, nes jaučia, kad tai ir jų nauda, ne tik savininkės.
Niša vietoj „visko visiems“
Paskutinis, bet gal svarbiausias sprendimas – susiaurinti tai, ką siūlai. Tomas nustojo gaminti standartinius baldus ir susikoncentravo tik į individualius užsakymus pagal klientų matmenis. Iš pradžių tai atrodė rizikinga – mažiau užsakymų, siauresnė auditorija. Bet ta auditorija mokėjo daugiau ir grįždavo antrą kartą.
Ko išmoko Kauno turgaus prekeivio anūkas
Jei paklaustum senelio, prekiavusio Kauno turguje prieš tris dešimtmečius, kas yra sėkmingas verslas, jis tikriausiai atsakytų paprastai – žinoti savo klientą ir nebijoti pasakyti tikrą kainą už tikrą darbą. Keista, bet būtent prie to grįžta ir šiandieniniai smulkieji verslininkai, apsiginklavę telefonais ir automatizuotomis sistemomis. Technologijos pasikeitė, principas – ne.
Šešių mėnesių istorija, kurią papasakojo Rasa, Tomas ir Mantas, nėra apie stebuklingą formulę. Ji apie drąsą pakeisti tai, kas jau seniai neveikė, net jei tas pokytis atrodo nepatogus. Kaunas, regis, tyliai kuria savo verslo mokyklą – be seminarų, be konsultantų su blizgančiais skaidrėmis, tiesiog žmonių, kurie bandė, klydo ir vis dėlto pasiekė rezultatą.